エムズ・ソリューションズについて

はじめまして、株式会社エムズ・ソリューションズの森と申します。

私は1968年(昭和43年)東京生まれ、大学を卒業/就職し、転職の後、酒類の業界に入ったのは17年前の2003年(平成15年)、35歳の年でありました。

以来15年間、「株式会社八海山」の営業として現場にあり、国内外の得意先担当、製造と営業のパイプ役、商品企画、販促施策立案＆遂行、イベント企画＆遂行、消費者対応等様々な業務を経験して参りました。

株式会社エムズ・ソリューションズはこうした経験を活かした「酒蔵」と「酒屋」「海外」を仲介する会社であります。

現在、複数の蔵元様との契約により営業代行業を行っております。

主たる販路として全国各地の有力地酒店を中心に、百貨店、食品スーパーや業務用酒販店等様々奈流通のお客様との取組を実現し、契約酒蔵様の販路拡大のお手伝いをしております。

また、サケディプロマを取得した経緯から、日本ソムリエ協会に加盟、幹部の方との知遇を得て酒の会やイベントを主催したり、日本酒をより楽しく味わう器を提供する「木本硝子」のアドバイサーにも就任するなどのお酒を取り撒く様々な提案を行っております。

そもそも「エムズ・ソリューションズ」という社名には「私(=森　M’ｓ）にはお酒に関する様々な提案(Solutionソリューション）が幾つもあります」という願いが込められています。

弊社が取組むこの日本酒の世界、特に「地酒」と言われるその市場について考えてみたいと思います。

そもそも「日本酒と地酒の違い」についてですが、「これこそが地酒だ」という確固たる定義は実は存在しません。

ただ、多くの方の認識として、全国規模で流通する大手メーカーと、そこまでは規模が大きくないが生産地周辺ではおおいに消費されているいわゆる「地の酒（じのさけ）」を生産するメーカーとを分けて、後者を特に「地酒」と呼ぶことが一般的であろうと考えます。

さてその日本酒を取り巻く環境ですが、生産量（課税出荷量）に着目してみますと、今から47年前の昭和48年(1973年）に生産量のピークを迎え、当時の生産量総合計は170万キロリットル(約942万石)を超えていました。
その後長期的連続的に下がり続け、今ではピーク時の3分の1、約50万キロリットル(約277万石)にまで減少しています。

酒蔵の数もピーク時の3,500余箇所から1,400余箇所にまで減少していますが、免許だけ保有の酒蔵も少なくなく、実際に今も日本酒を生産している蔵は実数では1,100蔵ともいわれ、さらにその数は減る傾向にあるものと考えられます。

このように日本酒総生産量、酒蔵数は共に大きく減り続けているわけですが、生産規模の面でその内訳をみてみると、製造数量1～50位までの酒蔵つまり最大手から準大手の酒蔵までの生産量の合計が、日本酒生産量全体の実に70％を占めることがわかっています。

さきほどみてきたように、「地酒」は、規模こそ大手にはかなわないが「地の酒」として評価され、大手メーカーとは異なる市場で評価を高め、流通していると考えてみると、日本酒総生産量から製造メーカー上位50社の生産量を差し引いた、残る30%の市場約15万キロリットル(約83万石)に、全国の「地酒」メーカー約1,100社がひしめき合っているということがいえるかと思います。

生産量あるいは酒蔵数が減り続けているということは、それはすなわち日本酒の消費量が減っていることに他なりません。日本酒の消費量低下の背景には、消費者のし好の変化や娯楽の多様化等がありますが、そもそも日本人の人口が減っているので酒を飲む人の数そのものが減ることはむしろ当然のことといえます。事実として、いまから21年前の1999年(平成11年)をピークに酒類全体の消費量は減少し続けております。

ここまでみてくると、どうも日本酒業界には暗い話題しかないようにすら思えてきますが、実は「明るい」話題もあります。

それは「日本酒業界の利益構造に変化がみられる」ということです。

どういうことかといいますと、日本酒業界全体の売上高は2016年(平成28年)は前年比0.7%減と前年の実績を割っていますが、総営業利益は17%増と大きく推移し、利益率の高い商品が売れているということがわかります。(データは国税庁「清酒製造業の概況」を基にした）

「利益率の高い商品」といえば、吟醸酒や大吟醸、純米吟醸酒といったいわゆる「特定名称酒」ということになるかと思います。

酒類の中でも「二極化」は顕著で、お客様にとっては低価格で買い求めやすさが魅力の「普通酒」や「本醸造酒」(厳密には「本醸造酒」は特定名称酒のカテゴリーではありますが）は、価格面での競争からは宿命的に逃れがたく、一方「特定名称酒」は「蔵の思い」「こだわり」「技術を駆使した」「良質な原料を使用した」等のこだわりを実現した商品となり、酒蔵とすれば、「特定名称酒」は厳しい環境下にあっても売上を伸ばす可能性をもった成長分野ということになります。

国内だけではなく海外にも目を向けると、海外への日本酒輸出量は本年の新型コロナウイルス騒動により大幅な減少となっておりますが、その直前2019年1月~6月期の輸出実績をみると、対前年同期増減率において数量ベースで5.7%増、金額ベースでは実に15.4%増となっています。(データは国税庁「酒のしおり」を基にした）

つまり、日本酒自体は国内において、売れる量そのものは減っているが、「特定名称酒」を中心に高単価化が進み、海外にあっては数量も単価もまだまだ伸びる可能性を秘めているということになります。

こうした市場において、生産量が2,000石(一升瓶換算20万本)に満たない地酒蔵は多くが家族経営を基本とし「大手には真似できない」「特徴ある」「香味豊かな」「個性的な」商品を生み出すべく、日々努力されているわけですが、蔵の代名詞たる商品を、より秀でたものとするための生産設備投資には一定の注力が必要であり、しかもそれは継続的であることが必然となります。ところが一方で、優れた商品を生みだす素地、実力、注力はあるものの、残念ながら経営規模は現状を維持する以上の資本力がどうしても不足がちとなり、商品への注力が必要であればあるほど、商品を売るために必要な営業を強化する時間と労力、情報がないのが実情ではないでしょうか。

多くの酒蔵にとっては、自らが酒造りの責任者である杜氏を兼任していることから、酒造りのシーズン(概ね9月～4月)は製造に熱を込めて取組む蔵元様であればあるほど、製造の現場を離れられないという状況があります。

それゆえ、販売は自社の商品を扱う既に取引のある酒屋さん頼りとなり、その酒販店さんの販売量が減ってしまえば、そのまま自社商品の扱い数量が減少するという事態に直面することとなります。

少々極端を言えば、酒屋さんがじり貧となれば、共倒れとなってしまうため、そうなる前に新たな取引先、代わりにとなる酒屋さんを求めたいわけですが、どこが「蔵の望むような取引が期待できて」「販売力があって」「後継者もいる」有力な得意先なのか、優れた情報に接するには前述のように時間も情報も少ないというのがジレンマでしょう。

高い商品力がある商品を生産しているにも関わらず、マーケティングができていない、売り方がわからない、販路開拓ができない蔵元と商品を求める市場とを結びつけることこそが私の理念であり、お役立ちです。
この理念に基づき、全国各地の銘醸蔵の商品を広めるとともに日本の「國酒」である日本酒の付加価値を高め、いわば「日本らしさの結晶」として豊かな生活提案を行うのが株式会社エムズ・ソリューションズです。

実務を行うための法的根拠である酒類販売業免許を以下の通り取得しました。

①②ともに蔵元のニーズに答え得る良質な未取引先酒販店を承知していることが強みです。

蔵元様が顧客開拓のために新たに営業員を雇うと考えるならば、当該社員への報酬や社会保険、各種の手当に要する金額は少なくなく、それなりの経験者を採用するとすれば、採用経費を含めれば更にコストは増すばかりでしょう。

弊社が営業媒介(基本的に蔵元様と酒屋さんは直接取引となります）することでこれらの費用を大幅に少なく、かつ合理的に経費を抑えた営業が可能となります。
商品の営業だけではなく、扱い酒販店やその取引先である飲食店・ホテル等にも教育や研修を行うノウハウがあるので、蔵元様は経営計画を立案実行するうえで、継続的に安心して任せることができます。
報告や現場の情報については「自社社員と同等」以上の水準で行えるため、市場の先行きについてのコンサルティング業務や、商品規格や他社研究といった情報収集活動も付加することが可能です。

弊社は日本酒業界の発展を願い、そのためにどんな提案ができるかを考えております。蔵元様とお仕事をさせていただくにあたっては、どんなご要望をお持ちかを先ず伺うようにしております。
酒屋さんにおかれては、まだ未取引の酒蔵を知るきっかけをつくることができるかもしれません。弊社には北海道から沖縄まで、多くの酒屋さんを通じて知り得た情報、また海外での営業ノウハウもあります。
また、商品を売るには売り場に足を運ぶ、売り主と商談する徹底した現場主義を実践しております。
ここまで読んでいただき、少しでも気になった方、どうかお気軽にご一報くださいませ。
貴重なお時間を頂戴し、誠にありがとうございました。